Mantén el compromiso. Para Walton, la clave del éxito y de la superación de los problemas es sencilla, pero abrumadora: conservar la pasión, y hacer guía de los actos y decisiones. Sólo en la pasión surgen los verdaderos negocios.

Beneficios para todos. Para ganar la fidelidad de sus empleados, y conseguir su compromiso, Walton hizo socios y accionistas a muchos de sus empleados. Al compartir los beneficios, se logra que los compañeros compartan el compromiso y la necesidad de éxito.

Motiva siempre. Para que los empleados siga tus pasos, motiva sus carreras. Mide sus logros, concede ascensos y prestaciones: no escatime un halago cuando sea merecido. Haz que la empresa sea una aventura emocionante e imprevisible de la que todos forman parte.

Nutre la comunicación. La información es poder, y por ello hay que compartirla. Cuando los empleados conocen de antemano las decisiones y las razones que llevan a cada movimiento de la empresa, los hacen suyos, pues consideran que manejan su destino al participar de lo que se hace productiamente.

Coches. Según un estudio económico, más del 50% de los miembros de la llamada “Generación Y” en los Estados prefieren invertir en herramientas, software y acceso a Internet.

Discos compactos. Entre el 2002 y 2010, los discos compactos (que en el inicio del nuevo siglo dominaban el mercado de la música) cayeron en sus ventas en un 95%.

Correos electrónicos. El negocio de las cuentas privadas de correo y de los servicios de mensajería para mercadeo y empresas entra en su declive. Mark Zuckerberg anunció que con la implosión de Facebook el email dejaría de existir… Y el tiempo le da la razón: el uso de las casillas de correo ha decaído en un 50% en los últimos años.

Cerveza regular. Budweiser, la marca insignia, reporta una caída en las ventas de sus cervezas regulares a favor de la cerveza light: hasta un 40% de los consumidores de cerveza sólo consumen su variedad sin alcohol.

Periódicos. Según datos de Research Center for the People & the Press, sólo un 7% de los menores de 24 años han consultado un periódico impreso, y reconocer que reciben las noticias desde redes sociales.

“Una oferta”. Cada vez que el Padrino se ve en problemas ante un socio o competidor renuente, asegura que le hará “una oferta que no podrá rechazar”. Esto puede entenderse de varias maneras, pero en esencia se trata de ofrecer un producto o un servicio a través de un trato personalizado, directo, sin intermediarios, cuando el negocio está en juego.

No confíes en nadie. Corleone suele decir a su hijo Michael que no debe confiar en nadie, y esto es: en lo que se refiere al trabajo, no puedes permitir que nadie sea quien es, sino quien debe ser dentro de la maquinaria.

La competencia. Dice el Padrino que a los amigos hay que tenerlos cerca, pero que a los enemigos aún más. Cuando se trata de la competencia, hay que ser cercano a ella, pues nos dan una visión del mercado, de las tendencias, de los sitios para hacer negocio.

La paciencia es una virtud. En la segunda parte de la saga, conocemos los humildes orígenes del Padrino, y de cómo pasa de ser un ladronzuelo que no puede alimentar a sus hijos a capo de la mafia italiana en Brooklyn mediante la paciencia: se toma su tiempo para conocer al actual líder, sus virtudes y defectos… y le asesta el golpe que le permite ascender.

He aquí algunas estrategias para lograrlo.

Buscar nuevos negocios. Es un hecho que toda empresa debe tener una división que cultive relaciones y se informe sobre las necesidades locales de servicios y productos relacionados con la empresa. Y esta búsqueda debe iniciar desde los medios generales (diarios, webs, anuncios…) hasta el manejo de la ingeniería social (contactos relevantes).

Desarrollar estrategias de nichos de mercado. A la par de la búsqueda de los nuevos negocios, hay que crear una estrategia de mercado, en la que establezcan prospecciones sobre empresas y particulares que en el futuro inmediato puedan requerir de los servicios y productos de nuestra empresa.

Trabajar en presentaciones. Además de seleccionar a los representantes de una empresa o particulares con los cuales contactar, hay que desarrollar el lenguaje para interesarlos y convencerlos de que nuestra empresa es la más adecuada para resolver sus necesidades. Desde la forma de realizar una visita hasta los folletos y los materiales involucrados en una presentación.

Conocer a la competencia. Tan importante como buscar clientes es conocer qué es lo que hace la competencia y de qué manera lo hace. Hay que vigilar su nivel de calidad, pues desde el momento en que las satisfacciones que brindan son menores a las que nuestra empresa puede ofrecer, se abre una oportunidad de negocios.

No te centres en la aceptación social. A pesar de lo que sigamos, el ser aceptados es parte esencial de nuestra productividad, y si sentimos algún tipo de crítica o rechazo, inmediatamente caemos en el mantra “para que esforzarse si a nadie le importa”. Hay que sacar ese pensamiento de la ecuación.

Come bien. Es un hecho que la falta de glucosa en el organismo nos hace más indolentes y procrastinadores. No hay que dejarse llevar por las prisa, y hay que dar al cuerpo lo que el cuerpo demanda.

Toma una decisión a la vez. Intentar decidir sobre muchas materias y opciones al mismo tiempo sólo te lleva a dejar exhausto a tu cerebro. Centra tu atención y capacidades en un problema a la vez.

No dejes nada pendiente. Peleas, discusiones, desencuentros, deudas… Todo lo que incide sobre nuestra vida laboral también tiene peso en nuestra vida profesional. Atiende todos los posibles factores que desvíen tus labores productivas antes de entrar en ella, o no tendrás la cabeza en ellas.

¿Cómo ser un gran vendedor?

1. Aprende a evaluar. A pesar de la creencia de todo vendedor de que todo el mundo necesita lo que vende, la verdad es muy diferente: cada producto tiene un consumidor muy acotado y definido. De manera que el buen vendedor no va a gastar su tiempo en un cliente que no necesita su producto o su servicio. El buen vendedor primero encuentra a su cliente ideal, y después lo convence. No se crea un cliente con el convencimiento.

2. Ensayar lo propio. La labor el convencimiento del vendedor no se basa en convencer al cliente de las bondades el producto o del servicio, sino de orientarle para descubrir la necesidad que tiene de comprar lo que se le vende. Esto sólo se produce si el vendedor cuenta con toda la información necesaria sobre su producto y servicio. Estudia lo que vendes.

3. Aprende a acercarte. El punto más importante de una venta es el primer contacto, que suele darse por teléfono para concertar una cita. En esa llamada hay que crear expectación, pero no intentar vender el producto, pues toda invectiva puede desalentar al posible cliente. Hay que asegurar el contacto directo: no hay que intentar vender sin estar ahí.

1. Un tema a la vez. ¿Cuántos elementos componen tu queja? ¿Atención, servicio, producto, pago,etc? La mejor manera de reclamar con éxito es atender un punto a la vez, y sólo uno. Cuanto más se parezca tu queja a una lista sin fin, menos podrás hacerla efectiva.

2. Sólo lo que valga la pena. ¿Hay elementos de la queja que puedes dejar de lado porque carecen de importancia? ¿Y si ocurre así con toda la queja? Si puedes renunciar a los beneficios que te daría una queja, ¿para qué molestarse?

3. Relaja la tensión. Tu ira va a provocar más problemas de los que vas a resolver, así que mejor tranquilízate y deja que las cosas se asienten antes de entrar en materia

4. Estructura así tu queja:

a)Di algo que te haga parecer empático: “Sé que no es algo por lo que debería molestaros…”

b)Pon tu queja en términos muy claros: lo que falló, lo que deseas como compensación, y las razones de ello.

c)Termina con algo positivo sobre la empresa a la que te dirijes: “Estoy seguro de que esto no les ha pasado más que por mera mala suerte.”

Si alguna vez te vienen a la mente, evita usar frases como:

“Así estaba cuando llegue”. La excusa funciona como un engaño para evitar situaciones en las que se sabe que se tiene las de perder, pero se trata de un autoengaño, pues las consecuencias del acto o de la omisión de actuar están ahí, a la vista.

“Me has sacado de contexto”. Esta excusa carece de lógica, pues defiende lo indefendible, en particular cuando se trata de negar lo que se ha dicho: negando la inteligencia, se justifica que han cambiado el sentido de lo que dijimos, pero en el fondo la interpretación de lo dicho es correcta.

“Ya sé lo que piensas”. La excusa en su búsqueda de evadir responsabilidades descarga la propia responsabilidad en otros. Es común que las excusas más habituales se centren en demostrar que actos, conductas o pensamientos de otras personas nos hicieron fallar, aunque no haya sido así.

“Se lo tenía merecido”. Esta excusa es una justificación para un acto o hecho que sabemos reprobable, pero además es una muestra de pereza mental: preferimos la excusa a la elaboración mental de la solución para un problema. Es el punto cero de la comunicación.

La clave no está en usar a Google para cometer plagio. No decimos que si es necesario presentar una ponencia sobre “la situación de la restauración en Madrid” busques con la frase “la situación de la restauración en Madrid”, o que si tienes que diseñar un cartel sobre alimentos lo hagas con la frase “mejores carteles de alimentos”.

En realidad te sugerimos que uses a Google como un listado de conceptos.

Haz una búsqueda con los términos que necesitas y con las cualidades que deseas en ellos. Por ejemplo: si debes hacer un diseño para una muestra de arte, busca “arte” y los términos que deseas asociar con este concepto en tu cartel: “innovador”, “ecléctico”, “único”. De cada una de estas búsquedas vas a obtener imágenes que no ilustran el término, sino que lo interpretan y te devuelven decenas de ideas. Bajo “ecléctico” podrás encotrar imágenes de vitrales rotos; bajo “innovador”, la de energías renovables, y así sucesivamente.

La búsqueda de imágenes usada como un tesauro puede nutrir tu pensamiento lateral con ideas y conceptos que enriquecen tu tarea, la llenan de sentido y reactivan tu flujo creativo y tu productividad.

No hay logro de objetivos sin estrategia. Prometer en el aire es muy diferente a tener un plan para llegar a un sitio, para comenzar un negocio, para consolidar una inversión.

Una de las mejore estrategias para pasar de las promesas a los objetivos concretos es fragmentar.

¿Qué es a fragmentación? Es una forma de visionar los objetivos de manera que contemplamos las etapas que involucra llegar hasta ellos.

Por ejemplo: Si mencionamos cuatro ruedas, una carrocería y un motor, fragmentamos la visión de un coche. Analizamos sus elementos, la relación que tienen, la función que cumplen: es es al fragmentación.

¿Cómo opera la fragmentación a nivel empresarial? Para fragmentar y visualizar las etapas previas a la consecución de un objetivo, hay que hacerse una serie de preguntas:

¿Qué necesitamos? ¿Cuáles son sus beneficios?

Volviendo al ejemplo de los coches: “Transporte, “Rapidez”…

¿Cómo lo conseguimos? “Con ruedas”.

¿Cómo lo echamos a andar? “Con un motor”.

La fragmentación hace de una tarea en apariencia imposible (La rapidez), una serie de objetivos posibles (motor, ruedas). El objetivo y su consecución se echan a andar gracias a que podemos viualizar y comprender la etapas necesarias para su cumplimiento.

Además, la fragmentación nos da el estímulo extra de la recompensa en el cumplimiento de las pequeñas tareas.