Demuestra la relación entre eventos. Para demostrar tus premisas, nada como la deducción, que parte de establecer la relación lógica entre los hechos. Por ejemplo:

X es igual a Y

Y es igual a Z

Entonces X es igual a Z

Para avanzar en tu razonamiento, y su aprobación, debes ir punto por punto, y una vez que su validez se ha demostrado, pasar al siguiente enunciado.

No te resignes a los condicionales. Si tu oponente basa su argumento en la preposición “Si…”, es decir: en lo condicional, entonces seguramente no tiene un argumento, sino una mera suposición.

Por ejemplo: “Si el Consejo tiene una agenda secreta, nuestra ventas irán mal”.

Para desarmar una suposición, invierte los térmonos:

“Nuestras ventas van mal, luego entonces el Consejo tiene una agenda oculta”.

Con este recurso, quedará desmontada la “validez” de una mera suposición.

Combate las falacias. Hay quien intenta ganar un debate a partir de recursos retóricos, como las falacias. La más conocida:

Usar una distracción. Digamos que discutes un precio: tu oponente te dice que la calidad del artículo es tan buena, que podría venderse al doble. Cuidado: no discutes la calidad, sino el precio.

Invalidar al argumentador. Se trata de hacerte quedar como una persona injusta o impreparada para el debate en sí. Por ejemplo: al discutir un despido, tu oponente puede decirte: “¿Soy la única persona a la que echar a la calle a un padre de familia le parece injusto?”. Cuidado: nos discutes la valía de cada uno, sino la pertinencia de un despido.

Cuando se trata de negociar un precio, una tarea, un empleo, una relación… ¿Cuál es la mejor estrategia para salir airoso y con lo que se desea? La táctica más efectiva, nos dicen los cursos de administración, es no ceder primero.

Cuando dos fuerzas de la misma intensidad y con objetivos encontrados ocurren dos cosas: el proceso en que ambas se ven involucradas cae en la inercia, y deben negociar para no anularse mutuamente. Empleados y jefes, vendedor y cliente, padres e hijos… deben dialogar para sentar las bases de un acuerdo en el que ambas partes puedan seguir hacia su objetivo sin la oposición del otro.

Para que ello ocurra, ambas partes deben ceder posiciones: una rebaja en el precio, un aumento de sueldo, una hora más tarde para volver a casa… Al negociar hay que ir con una máxima bien clara en la cabeza: deberemos ceder, pero también la otra parte deberá ceder.

En esa tesitura, quien ceda primero, cederá más. Hay que evitar abrir las negociaciones con una concesión. De lo contrario, en el acomodo de las fuerzas, se acabará por tener mayores pérdidas que la otra parte.

Hay que mantenerse inamovible hasta que la otra parte realice la primera concesión. El pacto entre ambas fuerzas habrá de construirse a partir de ese punto, y a favor de quien mantuve más firma su posición.

¿Cómo se logra que los clientes recién llegado no se marchen? ¿De qué maneras se incentiva la lealtad de los clientes? Preguntas que son tema de estudio de los cursos de administración.

No es una tarea fácil, pero se basa en un principio muy sencillo: Crea relaciones de valor con tus clientes.

1. Da tiempo. Las relaciones impersonales, sin un sustrato de conocimiento y confianza, se van como llegan. Hay algo que debes aprender de los viejos vendedores de puerta en puerta: el cliente no quiere tanto un proveedor como alguien en quien confiar. Así que pierde, con cada cliente, el tiempo que sea necesario para hacerlo sentir a sus anchas contigo.

2. Presta atención. Todo lo que no escuches pueden ser argumentos en tu contra. Haz que tu clientes se sienta con la confianza y el derecho de expresarte lo que considera que puedes mejorra en el trato, los productos, los servicios, y atiende con prontitud cada demanda de cambio. U otros harán ese cambio por ti y en tu contra.

3. Abre canales. No dejes que tu cliente crea que es difícil llegar a ti. Ten abiertas todas las opciones de comunicación necesarias para que puede hacerte llegar lo que desea decirte.

4. Analiza escenarios. Si tu cliente se pasa a la competencia, ¿afrontaría riesgos o recibirá beneficios? No subestimes su deseo de cambio, y mejora.

Se debe mencionar el precio al final…. cuando tienes un margen entre el costo y el precio. Es decir: cuando el precio de tus servicios o productos depende del valor que logres crear. Si tus ganancias dependen del margen entre el costo de producción y el precio de venta, sin duda necesitas crear un valor para que ese margen sea el mayor posible. Es ahí cuando conviene que el precio se mencione hasta el final del proceso de venta, cuando sepas con exactitud cuánto puedes empujar al cliente para pagar un precio mayor.

Esta creación de valor depende de las necesidades y visión de tu cliente, y de los problemas que tus servicios y productos van a resolver en su vida.

Fuente | The Sales Blog

¿Antes o después de cerrar el trato? ¿En una ocasión aparte? ¿Cómo parte de la información introductoria?

La respuesta es: Depende.

El precio va antes cuando…  Vas a emprender un largo proceso de convencimiento con el cliente, una larga venta, cuando construyes una solución para tu cliente que implica una gran inversión de tiempo y dinero, cuando parte de la venta implicará que tendrás que explorar con tu cliente hasta encontrar sus verdaderas necesidades.

Sí, cuando la venta implica una larga relación, lo mejor es que pongas el precio antes de empezar, pues de nada servirá que al terminar el proceso de venta, te enteres de que el cliente no podría pagarte.

Continúa | Cuando hablar del precio en una venta (II)

Fuente | The Sales Blog

Para su financiación, este tándem ha recurrido a inversores de internet españoles como Carlos Dexeus (Kelkoo y Tuenti), Rodolfo Carpintier (presidente de DAD), Gustavo García Brusilovsky (BuyVip), entre otros, para hacerse de un capital de cinco millones de euros. Su fusión está integrada por una participación del 55,6% del equipo norteamericano y del 44,4% español.

La particularidad de Alice-com es que permite a los fabricantes vender directamente al consumidor. Su tienda online estará disponible a partir de septiembre en España.

El sitio cuenta con 500 marcas en Estados Unidos (Kelloggs, Johnson & Johnson, Nestlé, Bayer, Unilever, General Mills…) y más de 900.000 usuarios registrados. Sus 100.000 clientes habituales gastan un promedio mensual superior a 60 dólares (42 euros).

Para Home 24×7, Alice-com es uno de los primeros avances en Europa para incorporar la desintermediación.

Fuente | Capital Riesgo

Google Ventures duplicó para este 2011 el presupuesto para inyectar en compañías tecnológicas: de los 100 millones de dólares de los que dispuso en 2009 y 2010, en el 2011 pasará a disponer de 200 millones de dólares.

Una muestra de la fe que Google tiene en el desarrollo de las jóvenes empresas que crecen a lo  largo de la web en sectores como pagos móviles, juegos, redes inteligentes, energías limpias…

Google Ventures tiene una andadura de dos años, y este aumentó de su capacidad de acción es sólo un síntoma del peso que tiene dentro del gigante. De hecho, no requiere de la participación de la cúpula de Google para su toma de  decisiones, que se basan exclusivamente en los criterios de rentabilidad de las compañías en su mira, como Adimab y CoolPlanetBio, en las que ya ha invertido.

Fuente | Capital Riesgo

Pepinos, tomates, patatas, pimientos, albaricoques y ciruelas… Son algunos de los productos que unos 50 agricultores depositaron ante el consulado. Aducen que no pueden vender sus cosechas debido a la Crisis del Pepino, desatada por las versiones difundidas por el gobierno alemán sobre los riesgos de las hortalizas de la península.

Los agricultores valencianos estiman que sólo en la Comunitat Valenciana las pérdidas por la crisis serán de  más de dos millones de euros. la Unió de Llauradors señala que se verán afectadas 15.000 hectáreas de hortalizas y 15.000 hectáreas de fruta.

Los agricultores portaban carteles con frases como “Por mentir sobre el pepino como agricultor me arruino” o “Por mentiras tan duras no se compran mis verduras”.

Fuente | El Mundo

La semana pasada en la ciudad alemana de Hamburgo, 1.200 personas se vieron afectadas por un brote de E. coli Enterohemorrágica , proveniente según las primeras investigaciones de un lote de pepinos español. La infección ya ha provocado 13 muertes. Esta variedad de la E. coli produce dolencias que llevan a un fallo renal.

Rusia ha decidido curarse en salud y ha prohibido la llegada de todo tipo de verdura española, y considera seriamente la posibilidad de frenar todas las importaciones agrícolas europeas.

Las autoridades rusas han pedido a la población de aquel país que no compren verduras frecas alemanas y españolas, y ha aprovechado la crisis para pedir que se consuman productos nacionales.

Según la consejería de Agricultura andaluza, el daño que se provocará  sobre la economía de la región con este veto es “incalculable”.

Fuente | La Vanguardia

Imagen | Quo

Según una investigación de mercado de SNL Kagan, la IPTV va a consolidar un mercado en todo el mundo que va a llegar antes del 2015 a los 70 millones de suscriptores, 40 millones más que aquellos que ahora consumen ese tipo de señal.

Este mercado va a crecer gracias a las posibilidades que ofrece la IPTV, pero sobre todo al vídeo bajo demanda.

Europa Occidental va a ser a región que va a dar mayor espacio a la IPTV: hacia finales del 2014, 26,7 millones de hogares europeos contarán con acceso a la televisión por internet.

La tarta que se va a repartir esta plataforma va ser de 27.000 millones de euros en facturación, en los próximos tres años.

Fuente | Marketing Directo

Imagen | Engadget