¿Cómo ser un gran vendedor?

1. Aprende a evaluar. A pesar de la creencia de todo vendedor de que todo el mundo necesita lo que vende, la verdad es muy diferente: cada producto tiene un consumidor muy acotado y definido. De manera que el buen vendedor no va a gastar su tiempo en un cliente que no necesita su producto o su servicio. El buen vendedor primero encuentra a su cliente ideal, y después lo convence. No se crea un cliente con el convencimiento.

2. Ensayar lo propio. La labor el convencimiento del vendedor no se basa en convencer al cliente de las bondades el producto o del servicio, sino de orientarle para descubrir la necesidad que tiene de comprar lo que se le vende. Esto sólo se produce si el vendedor cuenta con toda la información necesaria sobre su producto y servicio. Estudia lo que vendes.

3. Aprende a acercarte. El punto más importante de una venta es el primer contacto, que suele darse por teléfono para concertar una cita. En esa llamada hay que crear expectación, pero no intentar vender el producto, pues toda invectiva puede desalentar al posible cliente. Hay que asegurar el contacto directo: no hay que intentar vender sin estar ahí.

Cuando se trata de negociar un precio, una tarea, un empleo, una relación… ¿Cuál es la mejor estrategia para salir airoso y con lo que se desea? La táctica más efectiva, nos dicen los cursos de administración, es no ceder primero.

Cuando dos fuerzas de la misma intensidad y con objetivos encontrados ocurren dos cosas: el proceso en que ambas se ven involucradas cae en la inercia, y deben negociar para no anularse mutuamente. Empleados y jefes, vendedor y cliente, padres e hijos… deben dialogar para sentar las bases de un acuerdo en el que ambas partes puedan seguir hacia su objetivo sin la oposición del otro.

Para que ello ocurra, ambas partes deben ceder posiciones: una rebaja en el precio, un aumento de sueldo, una hora más tarde para volver a casa… Al negociar hay que ir con una máxima bien clara en la cabeza: deberemos ceder, pero también la otra parte deberá ceder.

En esa tesitura, quien ceda primero, cederá más. Hay que evitar abrir las negociaciones con una concesión. De lo contrario, en el acomodo de las fuerzas, se acabará por tener mayores pérdidas que la otra parte.

Hay que mantenerse inamovible hasta que la otra parte realice la primera concesión. El pacto entre ambas fuerzas habrá de construirse a partir de ese punto, y a favor de quien mantuve más firma su posición.

Se debe mencionar el precio al final…. cuando tienes un margen entre el costo y el precio. Es decir: cuando el precio de tus servicios o productos depende del valor que logres crear. Si tus ganancias dependen del margen entre el costo de producción y el precio de venta, sin duda necesitas crear un valor para que ese margen sea el mayor posible. Es ahí cuando conviene que el precio se mencione hasta el final del proceso de venta, cuando sepas con exactitud cuánto puedes empujar al cliente para pagar un precio mayor.

Esta creación de valor depende de las necesidades y visión de tu cliente, y de los problemas que tus servicios y productos van a resolver en su vida.

Fuente | The Sales Blog

¿Antes o después de cerrar el trato? ¿En una ocasión aparte? ¿Cómo parte de la información introductoria?

La respuesta es: Depende.

El precio va antes cuando…  Vas a emprender un largo proceso de convencimiento con el cliente, una larga venta, cuando construyes una solución para tu cliente que implica una gran inversión de tiempo y dinero, cuando parte de la venta implicará que tendrás que explorar con tu cliente hasta encontrar sus verdaderas necesidades.

Sí, cuando la venta implica una larga relación, lo mejor es que pongas el precio antes de empezar, pues de nada servirá que al terminar el proceso de venta, te enteres de que el cliente no podría pagarte.

Continúa | Cuando hablar del precio en una venta (II)

Fuente | The Sales Blog

Como todo emprendedor que inicia su primer proyecto, es normal que se sienta un poco cohibido al momento de cobrar, por muchas razones, pero principalmente por la propia inseguridad de entrar a un campo profesional en el que ya la competencia lleva cierto tiempo…

Sin embargo, hablando precisamente de la competencia, es necesario tomarlos en cuenta para así saber cuánto cobrar, ya que un precio / tarifa muy bajo sería percibido por el consumidor como un servicio / producto de menor calidad, así que no es recomendable tener una brecha muy amplia con respecto a la competencia.

Claro, también debes considerar que hay ciertas situaciones en que al principio se debe cobrar mucho menos que la competencia, a fin de ganar experiencia y hacer un portafolio, como los casos de organizadores de eventos, fotógrafos, diseñadores gráficos, etc., e incluso algunos productos vendiéndolos con precio de introducción.

Finalmente, es importante tener en mente que no se trata de regalar tu trabajo, el valor por tu trabajo lo deben crear tú y tu consumidor final.

Fuente: Women Entrepreneur  |  Imagen: Flickr

Y es que el ser embajador de una marca resulta ideal para aquellos en busca de ingresos sin necesidad de que hayan contratos o compromisos de por medio con las empresas, ya que por ejemplo, en el caso de Damaris (la embajadora de Zarapito) ella decide cómo vender los productos que ha comprado: en ferias, fiestas con amigos, etc. Y es que ella vende con orgullo ya que se convenció primero que el producto es realmente atractivo: se trata de atuendos artesanalmente confeccionados por los indígenas de Oaxaca pero con el valor agregado que son únicos e irrepetibles.

Claro, como toda emprendedora, Damaris menciona que gran éxito de su estrategia ha sido utilizar el Internet a través de redes sociales, como lo hemos hablado con anterioridad, como por ejemplo Facebook o Myspace, en donde se comunica diariamente con un grupo de otros embajadores que comparten estrategias, ideas y consejos.

Finalmente, el Director General de Zarapito, Omar Vela, menciona que el ser embajador de la empresa le permite al emprendedor tener una pequeña empresa, la cual pueden manejar como ellos decidan siempre que no sea en contra de las políticas de Zarapito. ¿Nada mal, eh?

Fuente: Soy Entrepreneur 

El marketing juega un papel vital en la gestión empresarial… Y como bien sabemos, hay ciertas estrategias que debemos ajustar para seguir en el juego este nuevo año, incluyendo al marketing.

Según algunos analistas en el tema, en este año que empieza lo importante es construir relaciones, relaciones que les permita a los clientes o posibles clientes sentirse seguros en su compra, actualmente no es tiempo de arriesgarse a “lo loco”.. Por lo que si empiezas un negocio en esta época puede que debas utilizar mejores técnicas de venta, ya que el mercado en general optará por marcas o empresas previamente conocidas.

Pero, vamos, que esto no es para desanimarte. Al contrario, es mejor tener en mente a lo que te enfrentarás para estudiar las estrategias que te permitan cerrar la venta sin ningún problema.

Una de estas estrategias es escribir cartas personalizadas, ya sea que las envies por correo tradicional o electrónicamente, lo importante es que éstas cumplan su objetivo: construir y mejorar tus relaciones con clientes o posibles clientes. Según Kim T. Gordon, asesora especializada en marketing para Entrepreneur.com, debes fijar una meta u objetivo por el que escribirás la carta: no se trata de enviar sin medida cartas que probablemente terminen en la basura (literal o electrónica).

Haz que este objetivo sea medible e incluye al inicio el “gancho” que hará que el lector termine de leer la carta, probablemente este “gancho” sea precisamente el resaltar lo antes posible en la carta los beneficios y servicios que el recibirá de tu empresa. Recuerda, piensa en su lugar: ¿qué recibiría yo como cliente de X empresa?

Finalmente, es importante que incluyas en la carta la información necesaria para que el cliente sepa cómo responder a la misma: número telefónico, sitio web, e-mail, etc.

Fuente: Entrepreneur  |   Imagen: Flickr

Seguramente ésta es una de las preocupaciones principales de todo vendedor, sin importar el producto o servicio que ofrezca… Y es que, es en realidad una de las claves de éxito para todo negocio…

Es por ello que existen muchos consejos con el fin llegar a un cierre de ventas efectivo, así que he reunido hoy algunos de los más importantes para que los apliques en tu próxima entrevista con tu cliente potencial.

Aunque personalmente creo que es necesario encontrar un equilibrio y no asumir algo antes de ver resultados, es necesario tener una actitud positiva y creer en nosotros mismos, en el producto y en que es posible cerrar la venta con dicho cliente.

Muchos expertos en el tema resaltan la importancia de hacer las preguntas correctas, pero más allá de eso: presentarlas en la forma correcta: con honestidad, sinceridad y amabilidad. Además, tratando de lograr un compromiso por parte del cliente. ¿Cómo? Por ejemplo, haciendo preguntas tales como “Si tuviera la oportunidad de adquirir / comprar X producto, ¿lo haría?” o “¿Cree que sería feliz en esta casa?”…

Asegúrate de resaltar los beneficios que el producto o servicio aportaría a la vida del cliente, así como de darle la oportunidad que éste haga las preguntas necesarias y resuelva sus dudas sobre el mismo. Algo importante: muchas veces el cliente rechaza la oferta utilizando el famoso “fuera de su presupuesto”, así que volviendo a preguntas útiles podrías utilizar un “Si su presupuesto se lo permitiera, ¿estaría interesado en adquirir X producto / servicio?”, lo cual te lleva a mencionar las ventajas del mismo a pesar de hacer un sacrificio en el presupuesto, y así resaltar cuánto vale la pena hacerlo.

Por último, recuerda siempre puedes hacer uso de promociones como el 2 x 1, porcentajes de descuento, etc. Lo importante es entender que estás ayudando a la gente a tomar decisiones que cambiarían y mejorarían su vida, no solamente vendiendo un producto…

Fuente:  Entrepreneur   GestioPolis   |  Imagen:  Flickr

El empresario actual debe estar dispuesto a innovar sus productos, servicios y gestión administrativa, a fin que éstos sean competitivos a nivel nacional e internacional… Recordemos que la globalización llegó para quedarse, lo cual no permite ni un momento de descuido, especialmente en relación al cliente. Como empresarios, queremos que el cliente adquiera los productos y / o servicios que vendemos, pero, ¿Como mantener esa relación de intercambio con él?

Definitivamente, el uso correcto de técnicas efectivas de venta es vital, y al final lo que más nos interesa es que el cliente potencial tome finalmente la decisión de compra. Pero recordemos que para llegar hasta esto es necesario cuidar y trabajar la relación de intercambio de información, creando la necesidad del producto / servicio, resaltando las ventajas sobre la competencia, etc. De ninguna forma se debe manipular al cliente forzándolo a adquirir algo en contra de su voluntad, sino que se debe pensar que es un “win – win“, o sea, ambas partes ganan.

Un concepto muy importante a poner en práctica por parte del empresario es la empatía. Pensemos ¿qué signfica estar en los “zapatos” del cliente?, ¿cómo reaccionaríamos si fuesemos él?, en pocas palabras, ver las posibles soluciones desde el punto de vista del cliente.

Por último, aunque hay mucho que hablar sobre el extenso tema de las ventas efectivas, quisiera resaltar algo que me parece muy importante: se deben crear clientes, pero lo más importante es saber mantenerlos, que la relación se convierta en un compromiso a largo plazo, esto requiere un poco de arte…

Fuente:     Gestio Polis     |     Imagen:  Flickr